カタログ通販企業が成功するポイントは、何らかのブレイクスルーが無ければ、なかなか難しいものです。

そのブレイクスルーのポイントは何でしょうか？

第一に、商品原価が安いこと。

当たり前の話ですが、それがなかなか難しいんですね。原価を安くするために、オリジナルで大量に作って、山ほど売れ残ってしまうって事は通販ではよくある話です。いくら原価を下げるためでも、オリジナルの商品は慎重に作ってください。

第二に、顧客が勝手に注文してくれること。

これは、単品継続型の分野ですね。カタログ通販でここを目指すことは基本的には無理です。

第三に、通販リストが無料または低金額で手に入ること。

千趣会さんはオフィスへの販売という、上手い仕組みを考えました！

新しい見込み客は、各企業が毎年連れてきてくれます。しかもただで。

そこに、ＯＬの買いそうな物を提案すれば良いわけですから、ハードルがすごく下がります！さらに、退職、転職した顧客には自宅までカタログを届けられる訳ですから、本当にすごい仕組みを考えたものです。

第四に、コスト要因（デザイン費・印刷費・発送費）のどれかが極端に低いこと。

ありえないと思っている人いませんか？

私の知っている限りで、例えば印刷屋さんが通販を行って成功している会社があります。

また、航空会社の通販もそうですね！航空会社は全てのコストが掛かっているか？

答えはＮＯです。皆さん飛行機に乗ると目の前に通販カタログが入っていますね。あれには、発送費が掛かっていません。顧客が持ち帰れば再度カタログを入れますが、座席のポケットに入っていれば、勝手に顧客が変わってくれるのです。一般雑誌に閲覧率というのがありますが、機内誌の閲覧率はすごいですよ！

別の見方をしてみましょう。

最近、リ・メールというプロモーションが流行っています。

文字通り再びカタログを送るというプロモーションです。

カタログ通販の場合、レスポンスはＤＭが５％くらい、カタログで１０％くらいです。残念ながら、残りの９０％の人は購入しないのです。その人たちに一ヵ月後に同じカタログを送るとどうなると思いますか？一回目の７０～８０％の売上があるんですよ！

売上が最初より、下がってるじゃないか？と思っていませんか？

二回目は、デザイン費と印刷費の中の製版代が全く掛からないので、コストが売上の低減以上に下がるのです。最終的に利益的がすごく上がるのです。

実際は、表紙周り８Ｐ以上を変更するので、お客様は気が付きません。

私は昔、ＤＭを大量に作ったのですけど、３０万通のリストが急遽使用できなったことがあります。ＤＭを捨てるものもったいない。そこで、上位顧客にもう一回全く同じＤＭを送ったことがあります。

結果は、大成功。良いリストに送ったので売り上げ目標を大きく上回りました。まさしく、怪我の功名でした。

次の講座ページへ