カタログ通販での分析ですが、大きく分けて二つの種類があります。

一つは顧客分析で、効率の良いカタログ発行に使用します。

もう一つは商品分析で、カタログの売上を上げるための分析です。

分析のコツとして、細かくやらない方が、全体が見える事が多いということです。

今まで、実践して役に立った分析をご紹介します。

【RFM分析】

顧客ランク付けのための分析手法。ランク分けした顧客をセグメントしてプロモーションを行います。

Ｒ：リーシェンシー（最終購買日・記憶）

Ｆ：フリークエンシー（購買回数・習慣）

Ｍ：マネタリー（累計購買金額）

各ファクターに点数を付け、合計ポイントで顧客にランクを付ける分析手法です。しかし、日本の通販ではマネタリーの影響は少ないので、R・Fの二つのファクターでの掛け合わせで十分です。

カタログ通販の場合、Ｒ最終購買日が一番重要になってきます。通販企業によってはこのＲが１２ヶ月を過ぎると優良リストから外してしまう会社もあります。Ｒの損益分岐点を見極めることは特に重要ですので、注意してください。

また、ＲＦで枡分けした表で、レスポンスを入れていくと次回のカタログ発行に役立ちます。

ＲＦＭ分析での上位５％の人たちには、専用の担当者や特別なオファー、特別受注ダイヤルなどを設け、特別優遇してください。

【媒体別レスポンス分析】

単純に、「受注数or反応数／媒体発行部数」でレスポンスを%で表します。ＤＭやカタログ別にレスポンスを出してください。

媒体別に男女比率・年齢比率も出しときましょう。ターゲットの見直しのときかなりの参考になります。

また、経過日数ごとのレスポンスも重要なデータです。受注曲線を割り出し、最終レスポンス、売上着地点を予測できるようなります。

ＤＭとカタログでは受注曲線が異なります。当然保存性の高いカタログの方が、受注曲線が長くなります。

【ＡＢＣ分析】

カタログ掲載商品を単純に売上順に並べ替えます。通販では上位３０％の商品で売上の５０％になります。また、５０％の商品で９０％の売上にもなります。

掲載商品をリピートさせる場合、前回の七割は売れます。（季節商品は除く）つまり、売上５０％の商品を残せば６０％以上の売上が確保されます。新規の５０％の商品で４０％売上を目指せばいいわけですから、商品選択のハードルが下がりますよね！

【価格帯分析】

掲載商品を価格帯別に分けて、その価格帯の売上シェアを調べます。そのシェアと価格帯のシェアを比べ、強い価格帯、弱い価格帯を見つけます。

強い価格帯は一つではないので、参考にするとより売れるカタログになってきます。

【商品群分析】

全商品の掲載数と商品群の掲載数から掲載シェアを出します。同じく商品群の売上シェアを出し掲載シェアと比べてください。どの商品群が売上アップに貢献しているか一目でわかります。

強い商品群と弱い商品群が判明したら、その商品に力を入れるのか？縮小するのか？を決めていきます。

また、商品群×価格帯を行うと、その商品群の中での売れている価格帯がわかります。そこからマーチャンダイジング戦略を組み立てましょう。

【ページ分析】

カタログの中でどのページの売上が良かったか？を調べます。

カタログの各ページにシールを貼り売上を記入してみるとすぐにわかります。売れているページは何故売れているのか？何故売れないのかを考えましょう。

また、同じ事をページごとにやってみましょう。各商品に売上額を記入して、計画通りになっているか確かめましょう。そのとき、読者の目線を考えてみるとヒントが出てくるかも知れません。

各商品の売上を掲載面積で割る、坪効率の分析もありますが、結局は掲載面積の小さいほうが効率良くなってしまいます。それにしたがって紙面を作るとつまらない紙面となってしまいます。必要ないとはいいませんが、面白くないカタログは売れませんよ。

今まで、以上のような分析を繰り返し、少しずつ効率を上げてきました。一挙にブレイクスルーは難しいので、じっくりと、そして急いでカタログを完成させてください。

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